Che cos’è il Private Banking? Per Private Banking si intende, secondo l’AIPB (Associazione Italiana di Private Banking), un servizio finalizzato alla gestione e alla protezione dei patrimoni familiari. Il servizio si rivolge ad un determinato target di Clienti. Questi, infatti, devono avere una situazione patrimoniale sufficientemente complessa. Almeno tale da giustificare una gestione personalizzata e proattiva.
Il Patrimonio nel Private Banking
Spesso le definizioni di Private Banking cercano di individuare un range patrimoniale da rispettare. Sarebbe, tuttavia, riduttivo restringere o incasellare l’ambito del Private Banking entro ben definiti limiti. Per fornire un’indicazione generale, si può dire che un servizio di Private Banking a tutto tondo lo si abbia per patrimoni sopra i due milioni di euro. Nella definizione di patrimonio vengono ricompresi asset liquidi, immobili e beni di lusso.
A decidere spesso è la singola società che eroga servizi di Private Banking. Essa stabilisce la soglia minima anche in base alla propria organizzazione interna. A questa “barriera di ingresso”, comunque, la stessa società potrà derogare. Ci sono, infatti, molti casi in cui un cliente potrebbe aver necessità di una consulenza più strutturata. Per esempio il caso di un imprenditore di elevato potenziale. Oppure ancora una persona facente parte di un nucleo famigliare Private.
Chi è il Private Banker
Il Private Banker è, di conseguenza, l’esperto che si occupa di consulenza patrimoniale e finanziaria. Queste figure possono essere sia dipendenti dell’istituto finanziario che professionisti con partita iva. Questi ultimi sono liberi professionisti e vengono con più precisione chiamati consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede. Il Private Banker, al contrario, è un dipendente assunto a tutti gli effetti dall’istituto di riferimento.
La differenza principale dovrebbe essere una diversa modalità di corresponsione dello stipendio. In particolare, il dipendente avrebbe un variabile inferiore e meno collegato alle commissioni di vendita rispetto a un libero professionista. Questo in linea teorica. In base, infatti, al servizio e all’istituto di riferimento, possono variare in modo sensibile i parametri di retrocessione. Un esempio su tutti la consulenza “fee-only”, dove il Private Banker riceve una retrocessione solo nel caso in cui vi sia una performance positiva.
I servizi del Private Banking
Abbiamo, quindi, analizzato cosa sia il Private Banking, chi siano i clienti e quali gli esperti. Passiamo ora a parlare, invece, dei servizi.
Partiamo dal presupposto che il cliente Private sia un cliente complesso. Avrà quindi necessità non solo di investire in modo adeguato un patrimonio ingente. Questo al fine di incrementarlo ma soprattutto per conservarlo per tramandarlo. Inoltre, potrà permettersi prodotti finanziari più complessi.
Entriamo ora nel merito dei servizi tipici richiesti e quindi offerti ai clienti Private. Potremmo immaginarceli suddivisi su tre livelli, a complessità crescente. Complessità non per la tipologia di materia trattata, come vedremo in seguito.
I tre livelli di servizio del private banking
Primo livello
Partiamo dal primo livello. Fra i servizi di private banking possiamo annoverare i servizi patrimoniali, assicurativi e previdenziali. Questi, tuttavia, sono spesso anche necessari ai retail. Quello che li distingue sono l’alto grado di diversificazione potenziale. Con una liquidità ingente, infatti, è possibile suddividere i propri investimenti su diversi prodotti. Alcuni prodotti, inoltre, sono specifici per il target Private, con barriere all’ingresso di diverso tipo.
Secondo livello
Un secondo livello di servizi del private banking può essere quello composto dalle consulenze immobiliari, fiscali, legali e sulle opere d’arte. In questo caso si tratta di soddisfare una necessità specifica della clientela Private. Questa, tuttavia risulta abbastanza comune all’interno del segmento. Il patrimonio immobiliare, infatti, quasi sempre non è formato solo da una prima casa. Esso è, infatti, un vero e proprio asset di investimento. Come si sa, l’investimento in immobili ha delle necessità peculiari tra cui quelle fiscali e legali. La consulenza sulle opere d’arte, invece, risulta essere forse a metà tra il secondo e il terzo livello.
Terzo livello
Proprio su quest’ultimo gradino, infine, metteremmo i servizi fiduciari, di trust advisor e per la gestione di enti filantropici. Torniamo, pertanto, a rimarcare il concetto di complessità espresso in precedenza. Si vede bene come non sia riferito alla tecnicità della materia. Piuttosto, invece, è dovuto al fatto che i tre livelli possono essere veri e propri strati sovrapponibili. Spesso, infatti, chi richiede i servizi dell’ultimo livello ha necessità anche di tutti i precedenti.
I numeri del Private Banking in Italia
Secondo l’Associazione Italiana Private Banking, il tasso di crescita annuo composto (CAGR) delle masse Private si attesta al +6,6%. Questo partendo dal 2007 e atterrando sul 2022. Il dato fa effetto soprattutto se raffrontato alla crescita della ricchezza italiana, fermo all’1,4%. Si sta parlando dei soli “asset under management”, ossia delle masse investite. Queste sarebbero passate per i Private da circa 400 miliardi nel 2007 ai circa 1.000 miliardi del 2022.
Le stime, inoltre, sono di una crescita che potrà continuare. Sempre secondo AIPB, infatti, anche le stime per il biennio 2022-2024 sono positive. Nonostante un outlook 2023 per la Borsa che potrebbe essere negativo, il settore del Private Banking potrebbe crescere ulteriormente.
Il futuro del Private Banking
Il passato, come affermano i numeri, è stato un successo e il presente continua ad essere roseo. Il futuro, d’altro canto, porta con sé diverse sfide. La più importante è sicuramente quella del passaggio generazionale. Nel settore del Private Banking, infatti, l’aspetto cardine è quello di trasmettere il testimone. Non si può prescindere, quindi, dal coinvolgere la generazione futura. Sembra un aspetto scontato, ma non lo è. Le nuove generazioni portano con sé novità, si muovono in un mondo nuovo rispetto a quello dei loro predecessori. Esse hanno, pertanto, esigenze specifiche. Il Private Banker dovrà riuscire a trasferire la fiducia da padre a figlio. Per fare ciò è sicuramente necessario il fattore umano, ma non sarà sufficiente.
La rivoluzione digitale
Secondo una ricerca di Bain & Company, infatti, per intercettare la nuova ricchezza, gli operatori del Private Banking dovranno innovare. Il primo punto dell’agenda? Lavorare alla creazione di una proposta commerciale maggiormente attrattiva per i giovani investitori. Dovranno investire su una struttura maggiormente tecnologica, analitica e digitale. Questa rivoluzione digitale impatterà su tutta la catena del valore del mondo Private.
Le società finanziarie si stanno già attrezzando su vari livelli. Sanno, infatti, che chi verrà colto impreparato potrebbe trovarsi fuori dal mercato in batter di click.
