Consulenza e Private Banking

Quali sono i principali punti chiave emersi dallo studio su private banking e consulenza finanziaria in Italia?

• L’industria del Private Banking è cresciuta in modo considerevole negli ultimi 15 anni. Si stima che al momento abbia raggiunto circa il 70% del suo mercato potenziale.
• Nel Private Banking convivono generazioni di clienti e di professionisti con aspettative e profili socioculturali differenti. Oggi la nuova sfida è iniziare a servire con il modello Private le nuove generazioni e attrarre i professionisti Millennials.
• La ricchezza finanziaria dei Millennials e della Gen X è circa il 44% del totale e presenta un potenziale di mercatoper il servizio di consulenza, in termini di ricchezza non gestita, che raggiunge circa i 600/700 miliardi di euro.

La crescita del Private Banking

Negli ultimi anni il Private Banking è cresciuto notevolmente, con un incremento del 6,6% annuo medio degli asset in gestione. Un valore decisamente superiore all’evoluzione della ricchezza delle famiglie (+1,4%) e del Pil italiano, complessivamente fermo. Un percorso di sviluppo e consolidamento del modello di servizio che ha portato l’Industria a gestire oltre il 70% del suo mercato d’elezione. Ossia quello delle famiglie con portafogli finanziari investibili superiori a 500.000 euro (nel 2022 il mercato potenziale del Private Banking è stato di 1.360 miliardi di euro). Il nuovo mercato, da analizzare oggi per poterlo conquistare domani, è quello di individui ad alto potenziale con età comprese tra 26-41 anni (Millennials) e tra 42-57 anni (Gen X). Si tratta di potenziali investitori, interessati a una consulenza finanziaria efficiente ed evoluta, la loro ricchezza finanziaria è stimata in circa 600/700 miliardi di euro.

Il commento dell’Associazione Italiana Private Banking

Andrea Ragaini, Presidente di AIPB, ha commentato: “Come Private Banking abbiamo raggiunto negli ultimi 15 anni straordinari risultati, avendo come interlocutori i nostri clienti appartenenti prevalentemente alla silent generation ed ai baby boomers. Operativamente, infatti, circa tre quarti dei patrimoni gestiti dalla nostra Industria fanno capo a un decisore over 55. Ora è arrivato il momento di aprirci alle nuove generazioni. Occorre guidare il ricambio generazionale sia dei nostri Private Bankers che dei nostri clienti. Per raggiungere questo risultato dobbiamo attrarre giovani talenti offrendo modalità di lavoro sempre più inclusive basate su un crescente dialogo intergenerazionale. Grazie al contributo di questi nuovi professionisti, l’Industria sarà in grado di progettare quei servizi di consulenza sempre più digitali, evoluti ed efficienti, che vengono richiesti ai private banker e consulenti finanziari dai Millennials e dalla Gen X”.

La consulenza finanziaria

Massimiliano Colangelo (Accenture), ha commentato i risultati della ricerca su private banking e consulenza finanziaria. “Recenti indagini evidenziano come l’Italia si collochi agli ultimi posti per livello di alfabetizzazione finanziaria. Al tempo stesso, un’ampia fetta della popolazione italiana si dice interessata ad aumentare il proprio livello di cultura in materia.

La ricchezza risulta ancora polarizzata e frammentata. Bisogna quindi constatare che nel nostro Paese esiste una criticità in fatto di educazione finanziaria correlata ad un tema di gestione del risparmio. Abbiamo però anche l’opportunità di rispondere a questa doppia sfida, facendo leva su un unico abilitatore, la tecnologia, per attivare nuovi modelli di servizio”.

Il manager di Accenture ha poi spiegato relativamente alla consulenza finanziaria come “Modelli di servizio innovativi, pensati per le nuove generazioni, che potranno coesistere in modo virtuoso insieme a quelli tradizionali. Ciò con diversi benefici sul Paese in termini di crescita duratura e sostenibile. Ma anche con maggiore inclusione ed educazione finanziaria oltre ad un miglior sistema di welfare. Infine, anche il Private Banking avrà indubbi vantaggi nell’adottare i nuovi modelli. Secondo le stime del report stime si tradurranno in 600-700 miliardi di patrimoni, 15 milioni di clienti e 9 miliardi di potenziali ricavi addizionali”.

Come possono crescere private banking e consulenza finanziaria in Italia?

Qual è la ricetta per la crescita del private banking e della consulenza finanziaria in Italia? In sintesi, un mix digitale e umano. Secondo il report sono queste le esigenze della Next Generation Per affrontare queste nuove sfide. Lo studio ha coinvolto risparmiatori tra i 26 e i 55 anni, clienti delle principali banche italiane sia tradizionali che online. I clienti presi a campione dall’indagine hanno una capacità di risparmio annuale di circa 5mila euro. L’entità dei patrimoni di questo target è, nella gran parte dei casi, inferiore a 500 mila euro, ma più del 40% degli intervistati dichiara disponibilità finanziarie tra i 75.000 euro e i 500.000 euro.

Focus sugli investimenti

Le principali evidenze della ricerca mostrano che gli intervistati presentano:

• un approccio digitale: l’80% utilizza il digitale per le attività bancarie;
•  la mancanza di un servizio di consulenza professionale: solo il 39% del campione dichiara di possedere un prodotto di investimento; il 28% possiede prodotti assicurativi e di protezione e tali valori scendono ulteriormente con riguardo ai prodotti creditizi, 20% per i mutui e 12% per i prestiti;
• i giovani investitori desiderano un supporto professionale nei momenti chiave. Infatti ben l’86% degli intervistati che hanno sperimento un servizio di consulenza digitale lo ha fatto tramite un supporto umano. Di questi, l’83% si dichiara interessato ad avere un supporto in momenti cruciali. Per esempio come la richiesta di un mutuo per l’acquisto della prima casa;
• emerge anche la preferenza per un rapporto essenziale con la propria banca: l’80% privilegia una risposta efficace per risolvere le problematiche riscontrate piuttosto che una relazione continuativa;
• un significativo interesse verso servizi con caratteristiche ibride: l’80% si dichiara interessato a un modello che mescoli digitale e supporto umano. Sarebbe anche disponibile a valutare un cambio di istituto per poter usufruire di un servizio con queste caratteristiche.

Come sarà il consulente finanziario del futuro?

• Quali sono le caratteristiche del Next Generation Wealth Management Model secondo Accenture? Per svolgere un ruolo da protagonista nella transizione verso il nuovo modello di consulenza l’offerta del Private Banking dovrebbe prendere in considerazione evoluzioni digitali come:
• la modalità di relazione smart, grazie all’uso combinato dell’esperienza digitale pura, svolta in autonomia, e il supporto del consulente nei momenti chiave per il cliente;
• la piattaforma digitale user friendly, che consenta una pianificazione per obiettivi semplice e intuitiva;
• l’offerta dedicata online sia di servizi di investimento che di servizi bancari, in grado di soddisfare tutte le esigenze della clientela per diventarne il punto di riferimento;
• il passaggio da una logica cliente-consulente a una caratterizzata da clienti condivisi e gestiti in team. Il tutto per promuovere una maggiore diffusione e scalabilità del servizio di consulenza;
• la collaborazione con le altre filiere esistenti, attraverso l’attivazione di partnership per massimizzare le sinergie ed evitare conflitti;
• si cerca una nuova figura di consulente Next Gen con un profilo differente rispetto al banker tradizionale. Un profilo junior, neolaureato, focalizzato sullo sviluppo commerciale, con una remunerazione e dotazione iniziale di clienti per un migliore equilibrio tra autonomia professionale e integrazione nell’azienda;
• un brand attrattivo in grado di rappresentare autorevolezza in ambito gestione del risparmio verso i clienti.

Conclusioni

Ecco quindi, secondo lo studio di Accenture e dell’Associazione Italiana del private banking i punti chiave per crescere in Italia nella consulenza finanziaria anche verso le nuove generazioni. Elemento sempre più cruciale con il passare del tempo e con il loro crescente potere di investimento.

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Il Patrimonio nel Private Banking

Spesso le definizioni di Private Banking cercano di individuare un range patrimoniale da rispettare. Sarebbe, tuttavia, riduttivo restringere o incasellare l’ambito del Private Banking entro ben definiti limiti. Per fornire un’indicazione generale, si può dire che un servizio di Private Banking a tutto tondo lo si abbia per patrimoni sopra i due milioni di euro. Nella definizione di patrimonio vengono ricompresi asset liquidi, immobili e beni di lusso.

A decidere spesso è la singola società che eroga servizi di Private Banking. Essa stabilisce la soglia minima anche in base alla propria organizzazione interna. A questa “barriera di ingresso”, comunque, la stessa società potrà derogare. Ci sono, infatti, molti casi in cui un cliente potrebbe aver necessità di una consulenza più strutturata. Per esempio il caso di un imprenditore di elevato potenziale. Oppure ancora una persona facente parte di un nucleo famigliare Private.

Chi è il Private Banker

Il Private Banker è, di conseguenza, l’esperto che si occupa di consulenza patrimoniale e finanziaria. Queste figure possono essere sia dipendenti dell’istituto finanziario che professionisti con partita iva. Questi ultimi sono liberi professionisti e vengono con più precisione chiamati consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede. Il Private Banker, al contrario, è un dipendente assunto a tutti gli effetti dall’istituto di riferimento.

La differenza principale dovrebbe essere una diversa modalità di corresponsione dello stipendio. In particolare, il dipendente avrebbe un variabile inferiore e meno collegato alle commissioni di vendita rispetto a un libero professionista. Questo in linea teorica. In base, infatti, al servizio e all’istituto di riferimento, possono variare in modo sensibile i parametri di retrocessione. Un esempio su tutti la consulenza “fee-only”, dove il Private Banker riceve una retrocessione solo nel caso in cui vi sia una performance positiva.

I servizi del Private Banking

Abbiamo, quindi, analizzato cosa sia il Private Banking, chi siano i clienti e quali gli esperti. Passiamo ora a parlare, invece, dei servizi.

Partiamo dal presupposto che il cliente Private sia un cliente complesso. Avrà quindi necessità non solo di investire in modo adeguato un patrimonio ingente. Questo al fine di incrementarlo ma soprattutto per conservarlo per tramandarlo. Inoltre, potrà permettersi prodotti finanziari più complessi.

Entriamo ora nel merito dei servizi tipici richiesti e quindi offerti ai clienti Private. Potremmo immaginarceli suddivisi su tre livelli, a complessità crescente. Complessità non per la tipologia di materia trattata, come vedremo in seguito.

I tre livelli di servizio del private banking

Primo livello

Partiamo dal primo livello. Fra i servizi di private banking possiamo annoverare i servizi patrimoniali, assicurativi e previdenziali. Questi, tuttavia, sono spesso anche necessari ai retail. Quello che li distingue sono l’alto grado di diversificazione potenziale. Con una liquidità ingente, infatti, è possibile suddividere i propri investimenti su diversi prodotti. Alcuni prodotti, inoltre, sono specifici per il target Private, con barriere all’ingresso di diverso tipo.

Secondo livello

Un secondo livello di servizi del private banking può essere quello composto dalle consulenze immobiliari, fiscali, legali e sulle opere d’arte. In questo caso si tratta di soddisfare una necessità specifica della clientela Private. Questa, tuttavia risulta abbastanza comune all’interno del segmento. Il patrimonio immobiliare, infatti, quasi sempre non è formato solo da una prima casa. Esso è, infatti, un vero e proprio asset di investimento. Come si sa, l’investimento in immobili ha delle necessità peculiari tra cui quelle fiscali e legali. La consulenza sulle opere d’arte, invece, risulta essere forse a metà tra il secondo e il terzo livello.

Terzo livello

Proprio su quest’ultimo gradino, infine, metteremmo i servizi fiduciari, di trust advisor e per la gestione di enti filantropici. Torniamo, pertanto, a rimarcare il concetto di complessità espresso in precedenza. Si vede bene come non sia riferito alla tecnicità della materia. Piuttosto, invece, è dovuto al fatto che i tre livelli possono essere veri e propri strati sovrapponibili. Spesso, infatti, chi richiede i servizi dell’ultimo livello ha necessità anche di tutti i precedenti.

I numeri del Private Banking in Italia

Secondo l’Associazione Italiana Private Banking, il tasso di crescita annuo composto (CAGR) delle masse Private si attesta al +6,6%. Questo partendo dal 2007 e atterrando sul 2022. Il dato fa effetto soprattutto se raffrontato alla crescita della ricchezza italiana, fermo all’1,4%. Si sta parlando dei soli “asset under management”, ossia delle masse investite. Queste sarebbero passate per i Private da circa 400 miliardi nel 2007 ai circa 1.000 miliardi del 2022.

Le stime, inoltre, sono di una crescita che potrà continuare. Sempre secondo AIPB, infatti, anche le stime per il biennio 2022-2024 sono positive. Nonostante un outlook 2023 per la Borsa che potrebbe essere negativo, il settore del Private Banking potrebbe crescere ulteriormente.

Il futuro del Private Banking

Il passato, come affermano i numeri, è stato un successo e il presente continua ad essere roseo. Il futuro, d’altro canto, porta con sé diverse sfide. La più importante è sicuramente quella del passaggio generazionale. Nel settore del Private Banking, infatti, l’aspetto cardine è quello di trasmettere il testimone. Non si può prescindere, quindi, dal coinvolgere la generazione futura. Sembra un aspetto scontato, ma non lo è. Le nuove generazioni portano con sé novità, si muovono in un mondo nuovo rispetto a quello dei loro predecessori. Esse hanno, pertanto, esigenze specifiche. Il Private Banker dovrà riuscire a trasferire la fiducia da padre a figlio. Per fare ciò è sicuramente necessario il fattore umano, ma non sarà sufficiente.

La rivoluzione digitale

Secondo una ricerca di Bain & Company, infatti, per intercettare la nuova ricchezza, gli operatori del Private Banking dovranno innovare. Il primo punto dell’agenda? Lavorare alla creazione di una proposta commerciale maggiormente attrattiva per i giovani investitori. Dovranno investire su una struttura maggiormente tecnologica, analitica e digitale. Questa rivoluzione digitale impatterà su tutta la catena del valore del mondo Private.

Le società finanziarie si stanno già attrezzando su vari livelli. Sanno, infatti, che chi verrà colto impreparato potrebbe trovarsi fuori dal mercato in batter di click.

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AIPB: il ruolo del Private Banking

Ecco i punti chiave del report dell’Associazione Italiana Private Banking (AIPB).

In primis, anche nel 2023 l’economia globale dovrà far fronte a molteplici sfide. Aumentano le previsioni di crescita economica e si osserva un trend di contenimento dell’inflazione sempre in presenza di una politica monetaria restrittiva in uno scenario geopolitico fluido. Il report l’Associazione Italiana Private Banking mette poi in luce come il vero problema è il timing dei cambi di tendenza. Su ciò non vi è consenso tra gli Asset Manager.

Il monitoraggio dello scenario e l’aggiustamento delle decisioni di investimento fanno assumere maggior valore alla frequenza degli incontri tra consulente e cliente, al fine di verificare la coerenza tra le scelte di portafoglio e il quadro politico economico-finanziario. Le direttrici che guideranno le strategie d’investimento saranno cautela e qualità. Un occhio di riguardo è focalizzato ai megatrend di lungo termine.

Le persistenti tensioni sul fronte geopolitico porteranno, anche nel 2023, ad uno scenario caratterizzato dall’incertezza. Nella prima parte dell’anno i portafogli degli investitori saranno difensivi, ma pronti ad adattarsi rapidamente ai cambiamenti che si verificheranno nei mesi a seguire. Non mancheranno le opportunità per trarre beneficio dagli aggiustamenti della strategia di investimento, grazie ad una maggiore frequenza di incontri tra consulente e cliente. È quanto emerge dalla mappatura che l’Associazione Italiana Private Banking (AIPB) ha svolto su un campione rappresentativo degli outlook elaborati dagli Asset Manager associati.

Il report dell’Associazione Italiana Private Banking

L’analisi è stata presentata oggi, nel corso della conferenza “Le sfide degli investimenti. Il ruolo del Private Banking“,in cui l’Associazione Italiana Private Banking ha svelato l’Annuario Generale Private Banking 2022. Si tratta di un volume in cui è possibile ottenere le informazioni complete sui protagonisti del Private Banking (Banche, Asset Manager, Assicurazioni, Studi professionali e Data provider).

“La consulenza finanziaria professionale offerta dagli operatori del Private Banking sarà cruciale nell’indirizzare le scelte di investimento della clientela. Ciò in uno scenario geopolitico, economico e finanziario incerto, soggetto a rapidi cambiamenti con impatti significativi sui patrimoni gestiti”, ha commentato Andrea Ragaini, Presidente dell’Associazione Italiana Private Banking.

Lo scenario

Secondo lo studio dell’Associazione Italiana Private Banking, il quadro attuale è caratterizzato da tre fattori: la transizione verso un nuovo scenario internazionale, la convivenza con l’inflazione e la stretta della politica monetaria.

Lo scenario geopolitico, con cui gli investitori si dovranno confrontare quest’anno, continuerà ad essere caratterizzato dall’incertezza dovuta da tensioni persistenti. Ad un conflitto fra Russia e Ucraina ben lontano dalla sua risoluzione si aggiunge un’economia cinese ancora debole. Spiccano, per la Cina, la complicata gestione di tre sfide: l’uscita dalla pandemia, una forte competizione tecnologica e commerciale con gli Stati Uniti e i rapporti tesi con Taiwan, dovuti alle spinte indipendentiste.

In questo contesto va collocata la situazione del Vecchio Continente. Infatti, l’Europa che deve trovare un proprio approccio strategico tra i 27 Stati Membri nel rapportarsi con le altre potenze mondiali. Ci sono poi nazioni che stanno vivendo alte tensioni interne come l’Iran, tra autorità politico-religiose e la società civile; la Turchia e la Nigeria, che attendono le elezioni presidenziali. Tali attriti geopolitici, sommati alla nascita di nuovi poli economici, porteranno tensioni sul commercio globale, sulla scia della deglobalizzazione in corso.

Previsioni dell’Associazione Italiana Private Banking

L’attesa è per un rallentamento della crescita globale (56% degli operatori intervistati dell’associazione Italiana Private Banking), in un contesto economico contrassegnato da incertezza e rapidi cambiamenti. L’indebolimento dell’economia è collegato sia al ritiro coordinato delle politiche accomodanti, sia a specifici rischi dei singoli Paesi. Gli operatori ritengono più probabile una lieve recessione in Europa (88%), che negli USA (44%).

Dall’analisi degli outlook si nota una visione concorde degli Asset Manager, secondo cui il picco dell’inflazione è stato raggiunto nel 2022 e il rientro nel target del 2% non avverrà quest’anno, vedendo gli USA precedere l’Europa.

Più della metà (53%) degli operatori ritiene che l’inflazione resterà superiore all’obiettivo nel corso del prossimo triennio, e solo uno su cinque pensa che subirà una forte caduta avvicinandosi al 2%.

Anche rispetto all’andamento dei tassi gli Asset Manager associati prevedono una loro risalita nel corso del 2023 (il picco della Fed è in un range tra il 5 e il 5,5%, mentre quello della Bce tra il 3,3 e il 4%). Troviamo invece opinioni divergenti sul rientro della stretta monetaria: poco meno della metà (47%) ritiene che l’azione restrittiva terminerà entro la prima metà dell’anno, il 20% pensa invece che dovremo attendere almeno il prossimo anno.

Una volta terminata l’azione restrittiva, Fed e BCE manterrebbero i tassi fermi, valutando la tenuta della crescita. Nello scenario più roseo l’evoluzione del ciclo economico globale potrà assumere la forma di lieve rallentamento, scongiurando una recessione. Una frenata brusca dell’economia è comunque un’eventualità da monitorare e avrebbe, come probabile ammortizzatore, un atteggiamento di politica monetaria nuovamente accomodante.

Le scelte di portafoglio

Le direttrici che guideranno la strategia d’investimento saranno cautela e qualità, con un occhio di riguardo ai megatrend di lungo termine.

Date le prospettive incerte, il portafoglio di inizio anno degli Asset Manager associati è difensivo, ma pronto ad adattarsi ai cambiamenti che interverranno durante il 2023. In linea generale c’è accordo su un ritorno dell’obbligazionario, con forte interesse verso i titoli governativi (soprattutto USA) e i titoli corporate investment grade, mentre rimane incerto il contesto per gli high yield.

La possibilità che i mercati siano volatili, soprattutto nella prima parte dell’anno, porta ad un orientamento prevalente sul comparto azionario votato alla cautela. Ciò in attesa che le valutazioni riflettano il rallentamento economico: vengono preferiti i titoli value rispetto a quelli growth.

I private market rimangono fonte di opportunità, in particolare per infrastrutture e private debt, ma con un approccio selettivo. Invece, la view sulle materie prime è frammentata e le principali incertezze si legano alla riduzione delle misure anti-Covid in Cina e all’evolversi della crisi energetica europea. Passando alle valute, il dollaro va monitorato e sottopesato, mentre sulle restanti la view è neutrale. Dalla mappatura degli outlook si rileva, infine, che nei prossimi anni le maggiori opportunità si potranno trovare nell’obbligazionario high yield, nell’azionario growth, nel private equity e nel settore immobiliare.

Aree geografiche di investimento

In termini di aree geografiche, il protrarsi dell’instabilità fa sì che prevalgano outlook piuttosto neutri, in cui i mercati emergenti sembrano offrire il maggior valore. In particolare Asia con India e Indonesia, America Latina con Brasile, Messico e Colombia. Su base settoriale l’attenzione è per le tematiche di lungo periodo. Fra queste come energia, infrastrutture, healthcare e tech, in cui gli investimenti continueranno a crescere indipendentemente dalle condizioni di mercato.

La mappatura degli outlook evidenzia, infine, che un fattore determinante per la costruzione di una strategia d’investimento sta nell’individuare in anticipo i potenziali cambiamenti strutturali nell’economia mondiale. Questo per investire nelle trasformazioni in corso che influenzano trasversalmente geografie, settori e tutti gli aspetti dell’economia. Tra questi megatrend d’investimento troviamo l’andamento demografico e i cambiamenti sociali. Ma anche la deglobalizzazione e il cambiamento degli equilibri economici, il cambiamento climatico, la transizione energetica e quella tecnologica.

Il ruolo della consulenza nel Private Banking

L’insieme di tutti questi elementi rende evidente che ci troviamo davanti ad uno scenario molto diverso da quello prevalente anche solo un anno fa. Secondo il Presidente di AIPB, Andrea Ragaini: “Si è venuto a creare un nuovo regime in cui la geopolitica aumenta il proprio peso nei mercati finanziari e nelle decisioni di politica monetaria, risultando difficilmente prevedibile. Le strategie di portafoglio sono soggette a frequenti cambiamenti tattici a seconda dell’evoluzione della crescita economica, dell’inflazione e della politica monetaria. Vi è consenso sulla direzione di alcune variabili cruciali ma non sul loro timing. Al richiamo alla prudenza si associa la rapidità di aggiustamento nelle scelte di investimento. Queste devono essere guidate dalla ricerca della qualità e da una selezione di titoli e settori non scontata“.

“In questo quadro – conclude il presidente dell’Associazione Italiana Private Banking – risulta evidente il ruolo della consulenza professionale. In particolare di quella Private, che deve monitorare e adattare rapidamente le scelte di investimento a uno scenario in rapido cambiamento. Un’attività che viene agevolata dalla frequenza degli incontri tra consulente e cliente. Grazie all’utilizzo di diversi canali, oggi ha raggiunto una media di 13 appuntamenti all’anno“.

Ecco dunque i principali punti che emergono dal report dell’Associazione Italiana Private Banking per il 2023.

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