Consulenza e Private Banking

Quali sono i principali punti chiave emersi dallo studio su private banking e consulenza finanziaria in Italia?

• L’industria del Private Banking è cresciuta in modo considerevole negli ultimi 15 anni. Si stima che al momento abbia raggiunto circa il 70% del suo mercato potenziale.
• Nel Private Banking convivono generazioni di clienti e di professionisti con aspettative e profili socioculturali differenti. Oggi la nuova sfida è iniziare a servire con il modello Private le nuove generazioni e attrarre i professionisti Millennials.
• La ricchezza finanziaria dei Millennials e della Gen X è circa il 44% del totale e presenta un potenziale di mercatoper il servizio di consulenza, in termini di ricchezza non gestita, che raggiunge circa i 600/700 miliardi di euro.

La crescita del Private Banking

Negli ultimi anni il Private Banking è cresciuto notevolmente, con un incremento del 6,6% annuo medio degli asset in gestione. Un valore decisamente superiore all’evoluzione della ricchezza delle famiglie (+1,4%) e del Pil italiano, complessivamente fermo. Un percorso di sviluppo e consolidamento del modello di servizio che ha portato l’Industria a gestire oltre il 70% del suo mercato d’elezione. Ossia quello delle famiglie con portafogli finanziari investibili superiori a 500.000 euro (nel 2022 il mercato potenziale del Private Banking è stato di 1.360 miliardi di euro). Il nuovo mercato, da analizzare oggi per poterlo conquistare domani, è quello di individui ad alto potenziale con età comprese tra 26-41 anni (Millennials) e tra 42-57 anni (Gen X). Si tratta di potenziali investitori, interessati a una consulenza finanziaria efficiente ed evoluta, la loro ricchezza finanziaria è stimata in circa 600/700 miliardi di euro.

Il commento dell’Associazione Italiana Private Banking

Andrea Ragaini, Presidente di AIPB, ha commentato: “Come Private Banking abbiamo raggiunto negli ultimi 15 anni straordinari risultati, avendo come interlocutori i nostri clienti appartenenti prevalentemente alla silent generation ed ai baby boomers. Operativamente, infatti, circa tre quarti dei patrimoni gestiti dalla nostra Industria fanno capo a un decisore over 55. Ora è arrivato il momento di aprirci alle nuove generazioni. Occorre guidare il ricambio generazionale sia dei nostri Private Bankers che dei nostri clienti. Per raggiungere questo risultato dobbiamo attrarre giovani talenti offrendo modalità di lavoro sempre più inclusive basate su un crescente dialogo intergenerazionale. Grazie al contributo di questi nuovi professionisti, l’Industria sarà in grado di progettare quei servizi di consulenza sempre più digitali, evoluti ed efficienti, che vengono richiesti ai private banker e consulenti finanziari dai Millennials e dalla Gen X”.

La consulenza finanziaria

Massimiliano Colangelo (Accenture), ha commentato i risultati della ricerca su private banking e consulenza finanziaria. “Recenti indagini evidenziano come l’Italia si collochi agli ultimi posti per livello di alfabetizzazione finanziaria. Al tempo stesso, un’ampia fetta della popolazione italiana si dice interessata ad aumentare il proprio livello di cultura in materia.

La ricchezza risulta ancora polarizzata e frammentata. Bisogna quindi constatare che nel nostro Paese esiste una criticità in fatto di educazione finanziaria correlata ad un tema di gestione del risparmio. Abbiamo però anche l’opportunità di rispondere a questa doppia sfida, facendo leva su un unico abilitatore, la tecnologia, per attivare nuovi modelli di servizio”.

Il manager di Accenture ha poi spiegato relativamente alla consulenza finanziaria come “Modelli di servizio innovativi, pensati per le nuove generazioni, che potranno coesistere in modo virtuoso insieme a quelli tradizionali. Ciò con diversi benefici sul Paese in termini di crescita duratura e sostenibile. Ma anche con maggiore inclusione ed educazione finanziaria oltre ad un miglior sistema di welfare. Infine, anche il Private Banking avrà indubbi vantaggi nell’adottare i nuovi modelli. Secondo le stime del report stime si tradurranno in 600-700 miliardi di patrimoni, 15 milioni di clienti e 9 miliardi di potenziali ricavi addizionali”.

Come possono crescere private banking e consulenza finanziaria in Italia?

Qual è la ricetta per la crescita del private banking e della consulenza finanziaria in Italia? In sintesi, un mix digitale e umano. Secondo il report sono queste le esigenze della Next Generation Per affrontare queste nuove sfide. Lo studio ha coinvolto risparmiatori tra i 26 e i 55 anni, clienti delle principali banche italiane sia tradizionali che online. I clienti presi a campione dall’indagine hanno una capacità di risparmio annuale di circa 5mila euro. L’entità dei patrimoni di questo target è, nella gran parte dei casi, inferiore a 500 mila euro, ma più del 40% degli intervistati dichiara disponibilità finanziarie tra i 75.000 euro e i 500.000 euro.

Focus sugli investimenti

Le principali evidenze della ricerca mostrano che gli intervistati presentano:

• un approccio digitale: l’80% utilizza il digitale per le attività bancarie;
•  la mancanza di un servizio di consulenza professionale: solo il 39% del campione dichiara di possedere un prodotto di investimento; il 28% possiede prodotti assicurativi e di protezione e tali valori scendono ulteriormente con riguardo ai prodotti creditizi, 20% per i mutui e 12% per i prestiti;
• i giovani investitori desiderano un supporto professionale nei momenti chiave. Infatti ben l’86% degli intervistati che hanno sperimento un servizio di consulenza digitale lo ha fatto tramite un supporto umano. Di questi, l’83% si dichiara interessato ad avere un supporto in momenti cruciali. Per esempio come la richiesta di un mutuo per l’acquisto della prima casa;
• emerge anche la preferenza per un rapporto essenziale con la propria banca: l’80% privilegia una risposta efficace per risolvere le problematiche riscontrate piuttosto che una relazione continuativa;
• un significativo interesse verso servizi con caratteristiche ibride: l’80% si dichiara interessato a un modello che mescoli digitale e supporto umano. Sarebbe anche disponibile a valutare un cambio di istituto per poter usufruire di un servizio con queste caratteristiche.

Come sarà il consulente finanziario del futuro?

• Quali sono le caratteristiche del Next Generation Wealth Management Model secondo Accenture? Per svolgere un ruolo da protagonista nella transizione verso il nuovo modello di consulenza l’offerta del Private Banking dovrebbe prendere in considerazione evoluzioni digitali come:
• la modalità di relazione smart, grazie all’uso combinato dell’esperienza digitale pura, svolta in autonomia, e il supporto del consulente nei momenti chiave per il cliente;
• la piattaforma digitale user friendly, che consenta una pianificazione per obiettivi semplice e intuitiva;
• l’offerta dedicata online sia di servizi di investimento che di servizi bancari, in grado di soddisfare tutte le esigenze della clientela per diventarne il punto di riferimento;
• il passaggio da una logica cliente-consulente a una caratterizzata da clienti condivisi e gestiti in team. Il tutto per promuovere una maggiore diffusione e scalabilità del servizio di consulenza;
• la collaborazione con le altre filiere esistenti, attraverso l’attivazione di partnership per massimizzare le sinergie ed evitare conflitti;
• si cerca una nuova figura di consulente Next Gen con un profilo differente rispetto al banker tradizionale. Un profilo junior, neolaureato, focalizzato sullo sviluppo commerciale, con una remunerazione e dotazione iniziale di clienti per un migliore equilibrio tra autonomia professionale e integrazione nell’azienda;
• un brand attrattivo in grado di rappresentare autorevolezza in ambito gestione del risparmio verso i clienti.

Conclusioni

Ecco quindi, secondo lo studio di Accenture e dell’Associazione Italiana del private banking i punti chiave per crescere in Italia nella consulenza finanziaria anche verso le nuove generazioni. Elemento sempre più cruciale con il passare del tempo e con il loro crescente potere di investimento.

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Il Patrimonio nel Private Banking

Spesso le definizioni di Private Banking cercano di individuare un range patrimoniale da rispettare. Sarebbe, tuttavia, riduttivo restringere o incasellare l’ambito del Private Banking entro ben definiti limiti. Per fornire un’indicazione generale, si può dire che un servizio di Private Banking a tutto tondo lo si abbia per patrimoni sopra i due milioni di euro. Nella definizione di patrimonio vengono ricompresi asset liquidi, immobili e beni di lusso.

A decidere spesso è la singola società che eroga servizi di Private Banking. Essa stabilisce la soglia minima anche in base alla propria organizzazione interna. A questa “barriera di ingresso”, comunque, la stessa società potrà derogare. Ci sono, infatti, molti casi in cui un cliente potrebbe aver necessità di una consulenza più strutturata. Per esempio il caso di un imprenditore di elevato potenziale. Oppure ancora una persona facente parte di un nucleo famigliare Private.

Chi è il Private Banker

Il Private Banker è, di conseguenza, l’esperto che si occupa di consulenza patrimoniale e finanziaria. Queste figure possono essere sia dipendenti dell’istituto finanziario che professionisti con partita iva. Questi ultimi sono liberi professionisti e vengono con più precisione chiamati consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede. Il Private Banker, al contrario, è un dipendente assunto a tutti gli effetti dall’istituto di riferimento.

La differenza principale dovrebbe essere una diversa modalità di corresponsione dello stipendio. In particolare, il dipendente avrebbe un variabile inferiore e meno collegato alle commissioni di vendita rispetto a un libero professionista. Questo in linea teorica. In base, infatti, al servizio e all’istituto di riferimento, possono variare in modo sensibile i parametri di retrocessione. Un esempio su tutti la consulenza “fee-only”, dove il Private Banker riceve una retrocessione solo nel caso in cui vi sia una performance positiva.

I servizi del Private Banking

Abbiamo, quindi, analizzato cosa sia il Private Banking, chi siano i clienti e quali gli esperti. Passiamo ora a parlare, invece, dei servizi.

Partiamo dal presupposto che il cliente Private sia un cliente complesso. Avrà quindi necessità non solo di investire in modo adeguato un patrimonio ingente. Questo al fine di incrementarlo ma soprattutto per conservarlo per tramandarlo. Inoltre, potrà permettersi prodotti finanziari più complessi.

Entriamo ora nel merito dei servizi tipici richiesti e quindi offerti ai clienti Private. Potremmo immaginarceli suddivisi su tre livelli, a complessità crescente. Complessità non per la tipologia di materia trattata, come vedremo in seguito.

I tre livelli di servizio del private banking

Primo livello

Partiamo dal primo livello. Fra i servizi di private banking possiamo annoverare i servizi patrimoniali, assicurativi e previdenziali. Questi, tuttavia, sono spesso anche necessari ai retail. Quello che li distingue sono l’alto grado di diversificazione potenziale. Con una liquidità ingente, infatti, è possibile suddividere i propri investimenti su diversi prodotti. Alcuni prodotti, inoltre, sono specifici per il target Private, con barriere all’ingresso di diverso tipo.

Secondo livello

Un secondo livello di servizi del private banking può essere quello composto dalle consulenze immobiliari, fiscali, legali e sulle opere d’arte. In questo caso si tratta di soddisfare una necessità specifica della clientela Private. Questa, tuttavia risulta abbastanza comune all’interno del segmento. Il patrimonio immobiliare, infatti, quasi sempre non è formato solo da una prima casa. Esso è, infatti, un vero e proprio asset di investimento. Come si sa, l’investimento in immobili ha delle necessità peculiari tra cui quelle fiscali e legali. La consulenza sulle opere d’arte, invece, risulta essere forse a metà tra il secondo e il terzo livello.

Terzo livello

Proprio su quest’ultimo gradino, infine, metteremmo i servizi fiduciari, di trust advisor e per la gestione di enti filantropici. Torniamo, pertanto, a rimarcare il concetto di complessità espresso in precedenza. Si vede bene come non sia riferito alla tecnicità della materia. Piuttosto, invece, è dovuto al fatto che i tre livelli possono essere veri e propri strati sovrapponibili. Spesso, infatti, chi richiede i servizi dell’ultimo livello ha necessità anche di tutti i precedenti.

I numeri del Private Banking in Italia

Secondo l’Associazione Italiana Private Banking, il tasso di crescita annuo composto (CAGR) delle masse Private si attesta al +6,6%. Questo partendo dal 2007 e atterrando sul 2022. Il dato fa effetto soprattutto se raffrontato alla crescita della ricchezza italiana, fermo all’1,4%. Si sta parlando dei soli “asset under management”, ossia delle masse investite. Queste sarebbero passate per i Private da circa 400 miliardi nel 2007 ai circa 1.000 miliardi del 2022.

Le stime, inoltre, sono di una crescita che potrà continuare. Sempre secondo AIPB, infatti, anche le stime per il biennio 2022-2024 sono positive. Nonostante un outlook 2023 per la Borsa che potrebbe essere negativo, il settore del Private Banking potrebbe crescere ulteriormente.

Il futuro del Private Banking

Il passato, come affermano i numeri, è stato un successo e il presente continua ad essere roseo. Il futuro, d’altro canto, porta con sé diverse sfide. La più importante è sicuramente quella del passaggio generazionale. Nel settore del Private Banking, infatti, l’aspetto cardine è quello di trasmettere il testimone. Non si può prescindere, quindi, dal coinvolgere la generazione futura. Sembra un aspetto scontato, ma non lo è. Le nuove generazioni portano con sé novità, si muovono in un mondo nuovo rispetto a quello dei loro predecessori. Esse hanno, pertanto, esigenze specifiche. Il Private Banker dovrà riuscire a trasferire la fiducia da padre a figlio. Per fare ciò è sicuramente necessario il fattore umano, ma non sarà sufficiente.

La rivoluzione digitale

Secondo una ricerca di Bain & Company, infatti, per intercettare la nuova ricchezza, gli operatori del Private Banking dovranno innovare. Il primo punto dell’agenda? Lavorare alla creazione di una proposta commerciale maggiormente attrattiva per i giovani investitori. Dovranno investire su una struttura maggiormente tecnologica, analitica e digitale. Questa rivoluzione digitale impatterà su tutta la catena del valore del mondo Private.

Le società finanziarie si stanno già attrezzando su vari livelli. Sanno, infatti, che chi verrà colto impreparato potrebbe trovarsi fuori dal mercato in batter di click.

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